وهذه الدراسة يجب أن تشمل الجوانب الشخصية المختلفة من النواحي التاريخية والسلوكية والفكرية والثقافية والخلقية والنفسية ، وأي جوانب أخرى يُمكن أن تدرس في شخصية المفاوض ، والذي سيكونُ أكثر معرفة وعلمًا بالآخر من المفاوضين هو الذي سينجح في الغالب في الغالب في السيطرة على الآخر واحتوائه .

ب) - وضع الخطة المناسبة للتفاوض ؛ لأنه بعد التحضير للمفاوضات بالدراسات السابقة ينبغي وضع خطة عملية لسير المفاوضات ، وأهم عناصر هذه الخطة هي:

1.تحديد أهدافك من المفاوضات بشكل واضح وترتيب هذه الأهداف على دراجات بين أقصى طموح تسعى إليه وأدنى حد يُمكن أن تقبل به ، وفي هذا أوصي بالرجوع لمبحث صناعة الأهداف في أول هذا الكتاب .

2.توقع الأهداف التي يسعى الآخرون لتحقيقها من خلال المفاوضات ، وما هو الحد الأدنى الذي يمكنهم القبول به ؟ .

3.إيجاد بدائل مقنعة ومقبولة لدى الآخرين لتقديمها لهم في حالة عدم قبولك بأهدافهم .

4.وضع الأساليب المناسبة للتأثير على الآخرين لإقناعهم بقبول ما تطمح إليه من أهداف ، ومحاولة إقناعهم بأن تحقيق أهدافك إمَّا يخدم مصالحهم أو على الأقل لن يؤدي للإضرار بها .

واحرص على عدم استفزازهم في الجوانب الشخصية أثناء المفاوضات .

5.كسب الأشخاص المفاوضين تمهيدًا لكسب القضية والنجاح في المفاوضات ، ويُمكن الرجوع في ذلك لفصول سابقة من الكتاب .

6.التركيز والاهتمام بالأهداف والغاية والتغاضي عن الشكليات والمواقف الاستعراضية والبيانات الإعلامية ما لم يكن ذلك هدفًا في حد ذاته .

7.توقع الاحتمالات المختلفة أثناء التفاوض وتجهيز الحلول المناسبة لها والاحتفاظ بها إلى وقت الحاجة .

8.وضع الحلول الوسط الممكنة والمقبولة من الطرفين عند تعذر التفاهم وقبول أحد الطرفين بما يطمح إليه الآخر شريطة ألا ينزل ذلك عن الحد الأدنى المقبول من الأهداف

9.التدرب الكافي على تنفيذ الخطة الموضوعة قبل بدء المفاوضات .