(إن فلان لديه من الخبرة خمسة عشر عامًا وقد أشرف على الكثير من المهام ' وتشارك في عدد من المفاوضات التي وصلت قيمتها الى كذا مليون دولار

إختيار المفاوض:-

بالإضافة الى المهارات والقدرات الفنية التي يتمتع بها المفاوض لابد من اختيار الشخص على اساس صلاحيته كمفاوض فإذا كانت المفاوضات كبيرة الأهمية ' فحينئذ تتوقع ان يكون لدى المفاوض خبرة متميزة في التفاوض وان يكون متوافقًا مع الأعضاء الآخرين بالفريق.

أما اذا كانت المفاوضات قليلة الأهمية فقد ينظر اليها كفرصة مناسبة لشخص قليل الخبرة من أجل إكسابة بعض الخبرات التفاوضية

وعند الحديث عن معارف الشخص وقدراته في المفاوضات يبدو مهمًا لرجل المفاوضات مايلي:-

معرفة فنية التقنيات المفاوضات

معرفة بأبعاد الفريق التفاوضي

قوة احتمال ذهنية وبدنية

القدرة على التعبير والإستماع وعلى تحليل المناقشات

القدرة على النظر الى القضايا من وجهة نظر الطرف الآخر

-القدرة على العمل في ظل الضغوط والإحتفاظ بالهدوء

-القدرة على الإلتزام بالقضايا الرئيسية وعدم الإنصراف الى القضايا الجانبية

-القدرة على إداراك الإرتباط بين مختلف القضايا التفاوضية

إن تبني المفاوضات ثقافة مختلفة عن ثقافة وأسلوب حضاري مختلف عن حضارتك يجعله ضعيفًا امام الطرف الآخر ' لذلك فإنه لابد للمفاوض ان يتبنى أسلوب حضارته وثقافته في العملية التفاوضية فذلك يجعله قويًا امام الخصم ' كما لابد للمفاوض ان يعلم ان الناس الآخرين يعملون ويفكرون بطرق مختلفة بإختلاف ثقافاتهم ولذلك يجب على المفاوض ان يحترم ثقافات الغير دون ان يصبح خاضعًا لها.

إن العرب مثلًا يستخدمون اتصالات غير لفظية (كتشابك الأصابع وتعبيرات الوجه والعيون) ومثل هذه الإيماءات تختلف عند الأوربيين فالعرب مثلًا يشككون في الغربيين الذين يفعلون هذه الإيماءات ' ويحترمون اولئك الذين يحتفظون بطرقهم في المجاملة دون النيل من التقاليد العربية.

فيما يلي عددًا من أساليب التفاوض في العالم:-

1 -الأمريكيون:- إن الأسلوب الأمريكي في التفاوض أكثر تأثيرًا وأوسع انتشارًا في العالم لذلك فإن الأمريكيون يتصفون بالآتي:-

-إن الشخصية الأمريكية شخصية منفتحة تعبر عن الإخلاص والإندماج في المفاوضات بسرعة وهي شخصية إيجابية ولديها الثقة في نفسها

-إن الشخصية الأمريكية تمارس التفاوض بحماس وتسعى الى تحقيق مكاسب إقتصادية.

-إن المفاوض الأمريكي ماهر في إستخدام التكتيكات التفاوضية ولديه القدرة على المساومة والإهتمام بالصفقات الشاملة.

2 -الألمان:- إن المفاوض الألماني يتصف بالآتي:-

-يهتم المفاوض الألماني بمرحلة الإعداد للمفاوضات