و بقدر ما لوظيفة البيع الشخصي من مزايا إلا أنها تعترضها مشكلات كثيرة نذكر منها ما يلي:

(8) : د. محمد فريد الصحن، التسويق، الدار الجامعية للنشر و التوزيع، الإسكندرية، مصر، 2001، الصفحة 329.

(9) : د. محمد صالح المؤذن، مبادئ التسويق، دار الثقافة للنشر و التوزيع، عمان، الأردن،2002، الصفحة 414.

? ارتفاع تكلفة البيع الشخصي، حيث وجد في بعض المؤسسات أن هذه التكاليف تراوحت بين 8 إلى 10% من صافي المبيعات، في حين أن تكاليف الإعلان لم تزد عن 1 إلى 3%.

? عدم قابلية المؤسسات في الحصول على مندوبي البيع المؤهلين للقيام بالعمل.

? تعدد مشكلات البيع الشخصي و خاصة تلك المتعلقة باختيار المندوبين و إدارتهم و الإشراف عليهم.

يتطلب التنظيم السليم لإدارة المبيعات توزيع الأعمال على مندوبي البيع و تحديد المناطق الجغرافية التي يعملون فيها، و الذي يتم وفق أسس متعددة. فقد يتم تقسيم زبائن المؤسسة إلى فئات مختلفة مثل تجار الجملة و تجار التجزئة مع تخصيص عدد مناسب من الباعة للاتصال بكل فئة من هذه الفئات، أو قد يتم توزيع الأعمال على أساس سلعي حيث يكلف بعض المندوبين تسويق سلعة معينة في حين يكلف آخرون بين السلع الأخرى التي تنتجها المؤسسة أو تتعامل بها. و هناك أيضا التقسيم الجغرافي الذي نعني به تخصيص منطقة جغرافية لكل مندوب أو مجموعة من مندوبي البيع.

تحقق المؤسسة من تقسيمها للسوق إلى مناطق جغرافية محددة فوائد كثيرة نذكر منها ما يلي:

• الخدمات المثالية للسوق.

• تسهيل إجراء البحوث التسويقية.

• تخطيط أعمال المندوبين.

• تخفيض تكاليف البيع.

• تحقيق المساواة بين مندوبي البيع.

• الرقابة على مندوبي البيع.

تبين لنا من الشرح السابق أن تحديد المناطق البيعية أمر يستهدف توزيع جهود الباعة على أسواق المؤسسة المختلفة حسب الأهمية النسبية للطلب المتوقع في كل منطقة جغرافية. و في الحقيقة لا توجد قاعدة معينة يمكن استخدامها في تحديد مناطق البيع طالما أن ذلك يتوقف على العوامل التي تحطم رسم خطة البيع في المؤسسات المختلفة. و من أهم هذه العوامل نجد:

• حجم الطلب على السلعة.