ما نريد هو:

(1) طريقة يمكن بها تحديد مواضع الفعالية Effectiveness أي (للنتائج الهامة والممكنة)

(2) وأسلوب للتركيز على هذه المواضع.

3 -ما هو المبدأ؟ تلك أيضا مسألة معروفة حق المعرفة -

کفرضية عامة، على الأقل. فإن كل مشروع هو ظاهرة نابعة من المجتمع وليس ظاهرة طبيعية. إذ إن الحوادث في الحالة الاجتماعية لا توزع وفق التوزيع الطبيعي في عالم الطبيعة (أي لا توزع وفق منحني غارسي Gaussian curve بشکل U) . إذ إن القليل جدا من الحوادث في الحالة الاجتماعية بين 10 و 20 بالمئة على الأكثر تعلل 90 بالمئة من جميع النتائج، بينما تكون الغالبية العظمى من الحوادث تفسر فقط 10 بالمئة من النتائج أو أقل من ذلك.

يلاحظ أن ما أسلفنا من القول ينطبق على السوق. فهناك ثمة مجموعة من عدة ألوف من الزبائن تشكل كتلة الطلبات؛ ومجموعة صغيرة من المنتجات من أصل مئات من الأصناف تشكل كتلة الكمية؛ وهكذا دواليك. وينطبق ذلك أيضا على الأسواق، والاستعمالات، وقنوات التوزيع. وينطبق أيضا على الجهود المبذولة في المبيعات، حيث تقوم مجموعة صغيرة جدا من أصل مئات من عناصر المبيعات بثلثي المبيعات أو أكثر من كامل المبيعات الجديدة. وينطبق الأمر على المصنع، حيث