إذا ما قوبلت بهامش الربح «الرسمي» الذي يقارب 12? التي تظهرها الأرقام الحسابية. (وبالمناسبة، هي حالة نموذجية لمنتج الأمس» فهو إما أن يكون قد فقد زبائنه الأساسيين، أو أنه محتفظ بموقع في السوق من خلال جهود غير اقتصادية)

ونجد بالمقابل أن المنتج (ب) ، قد حقق، رغم هامش ربح غير مرض نسبته 3%، حصة صافية من إيراد يقارب 4 ملايين دولار - وهي أكبر حصة فردية من الربح من خلال طلبات كبيرة الحجم وبعدد قليل من الزبائن الكبار 50 زبونا تقريبا.

يتبين من هذه الشواهد كيف أن التحليل تناول منتجات الشركة ككل أكثر من معالجة منتج واحد على حدة. وهذا بحد ذاته شيء غير مألوف ونادر الفعل.

وبينما نجد أن تحليل المنتج هو أكثر أهمية وأعظم توضيحا، بتناوله الزبائن، والأسواق، وقنوات التوزيع واستعمالات المنتج النهائية، نجدها جميعها بحاجة إلى تحليلات مماثلة لواقعها، ولإسهاماتها المتوقعة.

مساهمة الموظفين الكبار

تعتمد الأسئلة التي تطرح في هذا التحليل على حكم الإدارة أكثر من اعتمادها على البيانات الاقتصادية. وفيما يلي مجموعة من التساؤلات التي وجدتها مفيدة: