لا تكشف عن هذه المعلومات لأحد من أعضاء فريقك، أمامك ثلاثون دقيقة للإجابة على الأسئلة التالية:

1-كم تدفع لجهاز 1000 - XC، ولماذا؟ 2 - ما هو أعلى سعر تقبل دفعه، ولماذا؟ 3- ما هي استراتيجيتك للقاء الغد؟

لاحظ أن كلا من الجانبين في هذه المواقف يواجهه مشكلة، فإذا لم تقم المجموعة البائعة ببيع الحاسب، فسيكون ماله إلى تاجر الخردة، وإذا لم تقم المجموعة المشترية بشراء الجهاز، فلابد لها من دفع مبلغ خمسين ألف دولار لشرائه من مصدر آخر، وبالطبع، فإن كلا الجانبين سيربحان إذا ما بيع الجهاز بأي سعر كان، وفي الواقع فقد يحقق كلا الجانبين فائدة إضافية إذا ما كانت هناك اعتبارات أخرى، مثل رغبة رئيس شركة الأنابيب النحاسية في جهاز 1000 - XC.

ومع ذلك فإذا ما كنا نريد الوصول إلى ثمن عادل، فلربما اتفقنا أنه سيكون فيما بين الصفر والخمسين ألف دولار، ألا وهو 20 ألف دولار ولكن تذكر أن أيا من الجانبين لا يمتلك المعلومات التي يمتلكها الجانب الآخر، وكل منهما تفتصر معرفته على مشكلته الخاصة، لا على مشكلة الجانب الآخر.

النتائج غير المتوقعة للتجرية

والآن، فإن الشيء المثير في هذا الأمر هو أن الأسعار تتباين بشكل كبير بين الصفر والخمسين ألف دولار لدى مختلف جماعات المشترين والبائعين الذين يتفاوضون في اليوم نفسه، ولكن الشروط واحدة للجميع.