بينما أكتب هذا، تلقيت خطابا من الأستاذ ستيفين و. ماكدانييل، بجامعة A & M بولاية تكساس، کتب ليخبرني أن أسعار العقد في صف واحد كانت: ثلاثة آلاف دولار، وعشرة آلاف دولار، وألفين وخمسائة دولار، وقال إن الذي يصعب تصديقه هو أن فريقا رابعا باع الحاسب فعلا بسعر خمسة وخمسين ألف دولار حتى إن هذا السعر ليزيد عن الخمسين ألف دولار التي كانوا سيضطرون لدفعها ما لم يتمكنوا شراء هذا الجهاز.

يتعلم الطلاب من هذا التمرين أنه لا يوجد سعر واحد يباع به منتج ما، بل على العكس، فهناك أسعار كثيرة، يمكن أن ينال أحدها رضاء العميل تماما.

ويثبت هذا التمرين الصغير شيئا آخر أيضا، فقد وجدت من خلال الإجابة على أسئلتى أن هناك علاقة مباشرة بين الأهداف التي يتوقعونها وبين ما يحققونه فعلا وبعبارة أخرى نقول إن الفرق التي تتوقع الأقضل تحصل على السعر الأفضل، وليس هناك فارق بين أن يكونوا بائعين أو مشترين طالما يعتقدون أن سعرهم يمكن التوصل إليه.

آراء من القمة

اللجنرال دافيد س. جونز تاريخ عسكري بارز، فقد عمل كرئيس الأركان القوات الجوية، وبعد ذلك كرئيس لهيئة الأركان المشتركة، فما هي آراؤه حول القيادة؟. ينوه الجنرال جونز بأحد رؤساء أركان القوات الجوية الآخرين، وهو الجنرال كيرتيس ليما. لقد جعل الجنرال ليماي