الاتصال ... التجهيز ... النقاش ... الاقتراح ... المساومة ... الاتفاق
الاتصال:
يكون عن طريق اتصال هاتفي أو لقاء مباشر أو رسالة بريدية ولكن في المفاوضات العالية المستوى، عادة يكون هناك طرف ثالث وذلك لان من يطلب المفاوضات هو عاده الذي يقدم اكبر التنازلات لذا فإن الطرف الثالث سيحل هذه المشكلة و يكون في نفس الوقت مضيفا للمفاوضات و إذا ما بدأت الخلافات يكون هو الوسيط لإعادتها.
? قبول المفاوضات بحد ذاته اعتراف بالطرف الآخر.
? هل الوقت مناسب لك للدخول أم التأخير أفضل؟
? ما هو هدفك من عملية التفاوض؟
? إذا كنت لا تعرف ماذا تريد بالتقدير سوف لن تحصل على ما تريد.
? يجب أن تكون شروط الدخول مشرفة.
? تحديد الخطوط العريضة مع إظهار الرغبة في المصلحة المشتركة.
? تحديد الأهداف المشتركة و التي يتم تحديد التنازلات من الطرفين
? ما هي المواضيع التي سوف نتطرق إليها؟
? ما هي الأمور التي يمكن التفاوض عليها؟
? احرص على الوصول إلى اتفاق مبدئي لبعض الشروط قبل الدخول في عملية المفاوضة.
المعلومة قوة:
لاشك أن المعلومات التي يعرفها عنك خصمك سوف يستعملها في صالحه. المعلومات تنقسم الى مؤكدة و معلومات محتملة. خصمك يبنى إستراتيجية في المفاوضات على معلوماته المؤكدة عنك و يستعمل المحتملة بشكل غير مباشر ليظهر عمق معلوماته عنك و التي ستؤدي بك للإفصاح عن معلومات أخرى أكيدة. لذا لا تعطي خصمك معلومات ذات تشعب يستطيع الاستفادة منها في عدة مجالات و لكن حاول تحديد الإجابة بالسؤال المطروح و اجعل ذلك في سياق من التعاون الإيجابي حتى لا يشعر بأنك لم تعطيه كل شيء.
أدرس خصمك:
? أنت أقرب إلى الفشل من النجاح إذا عرفك خصمك أكثر من معرفتك لنفسك.
? احرص على معرفة أفراد الخصم و قدر خبراتهم و صلاحياتهم.
? هل هو الجهة القادرة على اتخاذ القرار المطلوب؟ هل هناك قوى خارجية تؤثر عليه؟