اتفق عدد من علماء النفس الباحثين في مجال الإقناع والتأثير على أن هناك سبعة محركات أساسية تولد لدينا الاستجابة. فمن خلال الملاحظة والبحث وجد ان محترفي الإقناع يحسنون استخدام هذه المحركات لدفع الآخرين نحو الاستجابات المرغوبة، وهذه المحركات هي:

يوضع للكثير من الأمور في الحياة معيار محدد واضح، ولكن هنالك أمور أخرى لا يوجد لها معيار، وإنما تقاس نسبيا وليس بشكل مطلق، فعندما نرغب بشراء شئ معين نحتكم لمعايير محددة، ولكن هذه المعايير ليست دائما محددة، عندها لا بد اللجوء الى عملية مقارنتها مع شئ آخر، أو بمنتج آخر. ومثال ذلك عندما يقوم سماسرة العقار بعرض منزل حالته سيئة يتذمر العميل منه، ثم يقومون بعرض منزل آخر أفضل حالا من السابق، بعد أن يكون العميل قد اتخذ العقار الأول معيارًا، ثم يعرضون عليه منزلًا ثالث فيراه العميل رائع وسيقبل على شراءه، رغم أنه ليس بالمنزل المثالي وفيه عيوب، ولكنه قارنه بالمنزل الأول.

ونعني به مقابلة سلوكيات الآخرين بمثلها ايجابيًا، فكثيرا ما نشعر بضرورة القيام باستجابة ما كرد فعل على سلوك قدمه شخص آخر. إن محرك التبادل له تأثير قوي، ففي إحدى التجارب التي أجريت لدراسة ردود الأفعال والاستجابات، تم اختيار شخصين ليقوما ببيع أحد المنتجات لزملائهم في مكان العمل، أحدهم قام بالتودد لزملائه من أجل اقناعهم بشراء منتجه وكان لطيفا معهم، في حين كان الآخر عدوانيًا ويسئ معاملة زملائه، ثم قام الشخص العدواني بشراء زجاجات من