يمر الإنسان بخمس مراحل قبل أن يقتنع بما يعرض عليه، سواء كانت فكرة أو منتج، على افتراض أنه شخص سوي وراشد، وهذه المراحل هي:

1 -الوعي:

عندما يعي الانسان رسالة معينة سواء كانت سمعية أو بصرية أو حسية؛ كرؤية إعلان أو قراءة خبر أو حضور برنامج تدريبي، فإنه يكون قد انتقل من عدم الوعي بالشيء الى الوعي به، فيدفعه ذلك الى المرحلة الثانية.

2 -الاهتمام:

يهتم الانسان بالأفكار الجديدة التي أصبح يعيها، ويبدأ بالبحث عن التفاصيل حول تلك الفكرة أو المنتج، فيبدأ لديه الفضول وجمع المعلومات.

3 -التقويم:

يتم فيها تقويم الافكار أو المنتجات التي جذبت تفكيره، ويبدأ بوضع معايير موجودة في ذهنه، مثل: مدى ملاءمة السعر أو الحاجة للمنتج، وقد يستشير عدة أشخاص في عملية التقويم، ثم ينتقل الى المرحلة الرابعة وهي التجربة.

4 -التجربة:

يقوم الشخص بتجريب المنتج أو الفكرة، ويختبر مدى جودته و ملاءمته لاحتياجاته، وذلك بتجربته عن طريق العينات أو العمل بالفكرة. ليصل بعدها إلى المرحلة الأخيرة وهي الاقتناع.