شيئين، وحينما أقدم لك خيارات محدودة، وأرفض أن أنظر في أكثر من ذلك، فإنني في الواقع أقيد حريتك، ولسوف تضيق بهذا التقيد وتستاء.

وكثيرًا ما يحاول المحامون أن يبسّطوا مشكلة ما بانتقاصها إلى أن تصبح مسألة قانونية، أو بمعاملة موقف معقد على أنه"ببساطة، مسألة مال"، وكلما ألححت في إخبارك أن خياراتك محدودة، فأكبر الظن انك سوف تزداد إحساسًا بأنك مرغم مقهور.

أخترع اختيارات متعددة، تتحسّن فرصة المفاوضات في تحقيق اتفاق جوهري إذا قام المفاوضون بتوليد عدد كبير من الأفكار والمقترحات ذات الصلة، وكلما زادت الخيارات التي أمامهم كانت الفرصة أوسع في أن يجد الفريقان تلك التي توفق توفيقًا حسنًا بين اختلافاتهم. وهكذا، لن تكون النتائج الجوهرية أحسن فحسب، ولكن المحتمل أن تكون العملية ذاتها أبعد عن القسر والإرغام.

والعاقبتان كلتاهما فيهما عونٌ للعلاقة. أحطم عزيمتهم - في مقابل- أقنعهم بما هو عدل وإنصاف محاولة تحطيم عزيمة غيرك عملية إرغامية بطبيعتها. نجد في كثير من أنماط المساومة أن المفاوضين - بمجرد أن تعلن المواقف، وتُلتزم الالتزامات، ويضيَّق مجال الخيارات - يبدأ الجدل بينهم حول ما الذي سيفعلونه وما الذي لا يفعلونه. أما موضوع الحوار فهو عدم رغبة كل مفاوض في أن يفعل ما يطلبه الآخر.

وأخيرًا اختر الأسلوب والتكتيك الذي يتناسب مع المواقف التي وضعت فيها، وحاول الاستفادة من جميع الخيارات المتوفرة لديك، وأعلم أن التفاوض من أهم المجالات التي تدخل فيها عملية الإقناع بصورة كبيرة، ومن خلالها يمكن إظهار براعتك في الإقناع من دونها.