إن القرارات التسعيرية يفترض اتخاذها داخل إطار أهداف معينة وسياسة محددة وفي حالة عدم وجود أهداف التسعير واضحة ,فان هناك أخطاء ومخاطر كما يلي:

-السياسة قد تكون خاطئة بحيث تؤدي لنتائج غير متوقعة أو غير مرغوبة.

-صعوبة السيطرة السياسة لاكتشاف مدي التأثير الذي تحدثه علي المبيعات والعوائد وحصة السوق.

-قد يكون القرار محير وربك بحيث لانعرف كيف تم اتخاذه وأسبابه.

-الكثير من الشركات الناجحة تستخدم توليفة من الأهداف الرئيسة والثانوية للوصول لقرارات التسعير.

توجد سياستان رئيسيتان للتسعير يمكن الاختيار منها:

1 -التسعير وفق التكاليف.

2 -التسعير وفق السوق.

*أولا: التسعير وفقا"للتكاليف:"

ويسمي أحيانا"التسعير زائد التكلفة" (وهو احتساب التكلفة لكل وحدة من الإنتاج وتضاف نسبة مئوية أو زيادة مطلقة عليها لتحديد السعر) .ومن أكثر الطرق لتطبيق هذه الطريقة هي:

أ التسعير وفقا لإجمالي التكلفة:

وهي مجموع التكاليف المتغيرة والمصروفات العامة الثابتة.

ومن مميزات هذه الطريقة:

1 -يراعي تحديد سعر المنتج تغطية كافة بنود التكلفة مضافا"هامش الربح المستهدف."

2 -يستخدم عندما يكون المنتج جديد بالنسبة للسوق الخارجية ولا يوجد له منافس أو مستورد من الخارج.

عيوب هذه الطريقة:

1 -لا يأخذ في الاعتبار جانب الطلب من المعادلة (القدرة الشرائية للشريحة التسويقية التي تتعامل معها الشركة في الخرج) .

2 -تخصيص المصروفات العامة يتطلب حسن التقدير ونقص البيانات التجريبية المتاحة يحد من واقعية التخصيص.

ب التسعير وفقا للتكلفة المباشرة:

التكاليف المباشرة هي تكلفة المواد والعمل التي تدفع في صنع السلعة. إما التكاليف الكلية وتتضمن التكاليف المباشرة + (الأعباء الإضافية مثل: الإيجار, التامين, النفقات البيعية والإدارية.) إذا:

التسعير= تكاليف مباشرة + الأعباء الإضافية +هامش الربح.

= التكاليف المتغيرة + نصيب الوحدة من التكاليف الثابت + هامش الربح.

ج- التسعير وفقا"للتكلفة الحدية:"

وهي التكلفة المتغيرة الناتجة عن تنفيذ نشاط معين. وهي مقدار التغير في إجمالي التكاليف عند زيادة حجم الإنتاج لمنتج معين بوحدة واحدة.

وتستخدم التكلفة الحدية في الحالات التالية:

1 -تقرير ما إذا كان سيتم التصدير أم لا.

2 -تقرير تركيز جهد البيع في اتجاه معين عن طريق التميز بين الخطوط المربحة وغير المربحة.

3 -الاختيار من بين عدة طرق إنتاج بديلة.

4 -تقرير تصنيع المكونات أو شرائها.

ه-التسعير وفقا لنقطة التعادل والعائد المرغوب.

وهي تقوم عل أساس انه كلما تم تحديد التكاليف الإجمالية لإنتاج وبيع السلع فانه يمكن إضافة نسبة مئوية تمثل العائد الذي نرغبه مع عدد من الوحدات المنتجة أو المباعة المعيارية.

*ثانيا: التسعير وفقا للسوق:

(أ) طريقة التسعير علي أساس الطلب: تعتمد هذه الطريقة علي تقدير حجم المبيعات بأسعار مختلفة. (فرض سعر عالي عند الطلب للمنتج وخفض السعر عند انخفاض الطلب) .والتنبوء الدقيق للطلب علي السلعة يتطلب:

*- الخبرة في السوق.

*- تحليل السلع البديلة وتأثيرها علي حجم الطلب.

*- معرفة عدد المستهلكين المهتمين بشراء السلع وقرتهم الشرائية.

*- تحليل سجلات الشركة السابقة فيما يتعلق بأرقام المبيعات والأسعار.

ومن أشكال طريقة التسعير علي أساس الطلب:

أولا: تحليل الطلب ونقطة التعادل: ويعتمد التسعير علي تقدير الطلب في السوق لعدد من مستويات الأسعار ,ثم تحسب نقاط التعادل لكل مستوي سعري والإيرادات الإجمالية عند كل مستوي سعري كذلك

ثانيا: التسعير علي أساس القيمة المدركة عند المستهلك: وهنا معرفة كيف يدرك المستهلك القيمة لهذه السلعة أو الخدمة. والمدير يضع السعر إما ليوازي القيمة المدركة عند المستهلك أو اقل منها وهذا يعتمد علي مرونة الطلب وقياسها.

هذه الطريقة مبنية علي أساس السلوك الفعلي أو المتوقع من المنافسين. والأشكال الرئيسية لهذه الطريقة هي:

1 -التسعير بموجب النسبة السائدة: