-يبيع بشكل رئيسي للمؤسسات التسويقية (تجار جملة أو موزعين) .

-يستطيع الاحتفاظ بمخزون من السلعة نفسها.

-يخدم في تحقيق أهداف أخري نافعة أهمها (حينما يكون مطلوب من المنتج عرض جزء أو جميع خطوط منتجاته) .

**3 - رجل المبيعات الطواف:

وهو شخص يقيم في دولة واحدة أو يكون موظف في سوق الدولة المصدرة. وينتقل للخارج لإجراء وظائف بيعيه. وهناك ثلاث وظائف رئيسية لرجل البيع وهي:

1)انجاز نشاط البيع الفعلي.

2)إقامة علاقات مع العملاء.

3)جمع المعلومات والاتصال.

***تقييم المؤسسات التابعة:

من أهم الأسباب التي تدعو المنتجين لإقامة مؤسسات أو أقسام تابعة لهم للاتصال مباشرة بالأسواق الخارجية مايلي:

1.إن المنتج سيتمتع بعائد كامل في مبيعات التصدير.

2.المنتج محمي من الإهمال في وظيفة إدارة المبيعات.

3.المنتج يمتلك معرفة غزيرة أكثر عن الأسواق الأجنبية.

4.تتصف قنوات مبيعات التصدير التابعة بالديمومة أكثر من المؤسسات التسويقية المستقلة.

5.شهرة السلعة تعود مباشرة للمنتج وليس للمؤسسة التسويقية.

*- إن استخدام المؤسسة التابعة يفضل في حالة توفر الظروف التالية:

1)السلعة مميزة ومتخصصة ولها علامات تجارية.

2)توقع حجم مبيعات كبير ومستقر.

3)إمكانية توزيع تكاليف التصدير.

1)** الإنتاج في الأسواق الدولية

هناك مجموعة من العوامل التي تشجع الشركة أو تجبرها علي الإنتاج في الأسواق الخارجية إذا رغبت بالبيع فيها والعوامل كمايلي:

1.الرغبة بالنمو والسيطرة.

2.زيادة الطلب المشتق.

3.الحوافز الحكومية.

أولا: التعاقد الإنتاجي:

إن أي سلعة تنتج في السوق الأجنبية من قبل منتج أخر تحت موافقة الشركة الأم, ولان التعاقد يغطي فقط الإنتاج , فان مسئولية التسويق تقع علي عاتق الشركة نفسها.

**مزايا التعاقد الإنتاجي:

1.يساعد الشركة علي تجنب الحاجة لاستثمارات كبيرة لإنشاء مصانع.

2.يساعد الشركة علي تركيز جهودها الخاصة علي عملية التسويق.

3.يساعد الشركة علي تجنب المشاكل والمخاطر السياسية.

4.يناسب الشركات الصناعية ذات القدرات المالية المحدودة.

5.يساعد الشركة علي تجنب مشاكل العمالة المحلية.

6.توفير تكاليف الشحن والإعلان.

7.يعد مهما لغايات الشراء الحكومي.

8.إلغاء العقود سهلة واقل تكلفة بالنسبة للسوق الصغيرة أو ذات خطورة.

** ومن الدوافع والمحددات الرئيسة للإنتاج الدولي:

أ) *العوامل التسويقية:

1 -حجم السوق.

2 -نمو السوق.

3 -الرغبة بالحفاظ علي الحصة السوقية.

4 -الرغبة بالاتصال بالعملاء عن قرب.

ب) *القيود التجارية:

-عوائق التجارة التي تفرضها الحكومة.

-تفضيل العملاء الحاليين للمنتجات المحلية.

ج) *عامل التكلفة:

1 -الرغبة بالقرب من مصادر التموين.

2 -توفير رأس المال.

3 -توفير العمالة.