مقدمة: بعد إن تقوم الشركة باختيار الأسواق المستهدفة ,فانه يظهر سؤال (ماهي الطريقة الأفضل للدخول إلي هذه الأسواق؟) لذلك لابد إن نأخذ بعين الاعتبار الأساليب والمعايير المستخدمة في اختيار هذه الطرق.

إن أهمية اختيار الأسلوب المناسب للدخول للأسواق الدولية ,يعتبر من القرارات الحاسمة في التسويق الدولي, وهو قرار واسع النطاق. فعندما تحدد الشركة مستوي عملها في الأسواق الأجنبية, فإنها تتخذ القرارات التسويقية الاخري المتعلقة بتصميم المزيج التسويقي المناسب. واختيار الأسلوب المناسب للدخول للأسواق الخارجية يعتمد علي عدة عوامل أهمها:

1*. أهداف الشركة المتعلقة بحجم الأعمال الدولية التي ترغب بها ومدي التغطية الجغرافية والمدى الزمني للعمل بالأسواق الخارجية.

2*. حجم الشركة من حيث المبيعات والمنتجات.

3*. خط إنتاج الشركة وطبيعة المنتجات (استهلاكية أو صناعية, المحتوي التكنولوجي, والسعر) .

4*. المنافسة الخارجية.

وهناك معايير أخري تتعلق بأسلوب الدخول للأسواق الدولية وأهمها:

1.... عدد الأسواق.

2.... التغلغل بين الأسواق.

3.... التغذية العكسية.

4.... التعلم بواسطة الخبرة.

5.... الرقابة.

6.... التكاليف الهامشية للتسويق.

7.... الأرباح المتوقعة.

8.... متطلبات الاستثمار.

9.... متطلبات الإدارة.

10.... متطلبات الأفراد.

11.... التعرض للمشاكل الخارجية.

12.... المرونة.

13.... المخاطرة.

*** نماذج الدخول للأسواق

أولا: التصدير وينقسم إلي:

1.تصدير مباشر.

2.تصدير غير مباشر.

إن القرار المتعلق بنوع القناة التصديرية التي سوف تستخدمها الشركة ليس من السهل علي المنتج اتخاذه, لوجود العديد من المؤسسات التسويقية الدولية. هناك معايير نوعية صعب قياسها ولكنها مرتبطة بقرارات إستراتيجية الدخول للأسواق الدولية ,وتتضمن هذه القرارات لتطوير السياسات علي:

أولا: نوع القناة التصديرية التي سوف تستخدم.

ثانيا: اختيار أعضاء القناة التسويقية.

ثالثا: العلاقات بين أعضاء القناة التسويقية.

رابعا: البدائل المتاحة من قنوات.

أولا: نوع القناة التصديرية التي سوف تستخدم.

أ) الاعتبارات المتعلقة بالسوق:

-قرار الاستعانة أو عدمه بمؤسسات تسويقية. وهناك مجموعة عوامل سوقية تعمل كمحددات لقنوات التسويق وهي:

1 -الطبيعة والحجم والتوزيع الجغرافي.

2 -حاجات ورغبات وطلبات العملاء.

3 -مستوي التطور الاقتصادي في السوق.

ب) الاعتبارات المتعلقة بالسلعة: إن طبيعة السلعة تؤثر علي عملية اختيار قناة التصدير وذلك لاختلاف صفاتها (قيمة الوحدة ,الوزن , الحجم, التعقيد الفني , القابلية للتلف) .

ج) الاعتبارات المتعلقة بالوسطاء.

د) الاعتبارات المتعلقة بالشركة.

ه) الاعتبارات المتعلقة بالسياسات الحكومية.

ثانيا: اختيار أعضاء القناة التسويقية.

علي المسوق الدولي البحث عمن يقوم بالأدوار والوظائف المطلوبة عند القرار بشان اختيار أعضاء القناة التسويقية. هناك معايير أساسية لعملية الاختيار وأهمها:

1.المركز المالي وأداءه.

2.الاحتراف.

3.إدارة العلاقات والمؤسسات التسويقية.