أشكال للتنبؤ بالمبيعات كان يقوم بتحديد رقم معين للمبيعات المتوقعة (10000 وحدة في السنة مثلا) ، أو تحديد مدى معين يمكن أن يتحقق أو يقع رقم المبيعات خلاله كان يقال أن المبيعات ستتراوح بين 10000 و 30000 وحدة خلال ستة اشهر اشهر الأولى من السنة، أو وضع احتمال معين لتحقيق المبيعات كان يقال أن احتمال تحقيق مبيعات 20000 - 30000 وحدة هو 45 % و أن تحقيق 50000 - 80000 وحدة له احتمال 30 %و أن تحقيق 90000 وحدة له احتمال 25%.و في ما يلي نحاول عقد مقارنة بين ثلاثة أساليب منها كما يلي: (1)

الأسلوب ... رأي رجال البيع ... أسلوب DELPHI ... رأي الخبراء

· الدقة في التنبؤ: ... جيد ... من مقبول إلى جيد جدا ... من ضعيف إلى جيد ... - الأجل القصير (6 اشهر) ... مقبول إلى جيد ... مقبول إلى جيد جدا ... ضعيف إلى جيد ... - الأجل المتوسط (سنة) ... ضعيف ... مقبول إلى جيد جدا ... ضعيف إلى مقبول ... - الأجل الطويل

-مجالات الاستخدام ... التنبؤ بمبيعات السلعة خلال السنة ... التنبؤ بمبيعات السلعة + هامش الربح خلال سنة أو أكثر ... التنبؤ بالمبيعات السنوية في الأجل الطويل + التنبؤ بهامش الربح + مستقبل المنتجات الجديدة

· البيانات المطلوبة ... تاريخية من سجلات العملاء ... البيانات المجمعة مع وجود منسق لإرسال و استقبال الآراء ... حسب طلب كل خبير

-مدة التنبؤ ... 2 - 3 أسابيع ... -3 أسابيع ... /2 اسبوع

المصدر: D.TULL AND HAWKINS, op.cit , p 640

ـــــــــــــــــــــــــــــ

(1) عبد السلام أبو قحف،"أساسيات التسويق"، مرجع سابق، ص ص 293 - 294.

المطلب الثاني: الأساليب الكمية في التنبؤ