و يعتمد نجاح عملية التبادل على قدرة المسوق في أن يحقق الاستمالة الكافية و الترغيب المناسب للطرف الثاني، و إقناعه بجاذبية الشيء محل التبادل.

في هذا الصدد يمكن لرجل التسويق إتباع مدخل المبدأ المناسب' Right Principle '، أي تسليم السلعة المناسبة في المكان المناسب، و بالسعر المناسب، و في الوقت المناسب و بالمعلومات المناسبة، و التي تحقق عملية التأثير المطالبوية.

و بطبيعة المال، فإن قدرة المسوق على الوصول إلى القرارات"المناسبة"تعتمد على مدى توافر المعلومات المطلوبة، و التي تعتبر بمثابة الأرضية الكافية باتخاذ القرارات التسويقية، و في الوقت المناسب، هنا يأتي دور بحوث التسويق كقناة متاحة من ضمن العديد من القنوات التي تمد مدير التسويق بهذه المعلومات.

أولا: المفهوم التسويقي The Marketing concept . [1]

إن المدخل الفعال لتحقيق الأهداف التسويقية يعتمد على التوجه المستخدم من قبل الإدارة العليا في النظم إلى أسواقها و احتياجات مستهلكيها و عملائها، و تعدد الفلسفات و التوجيهات المتبناة من قبل الشركات، سواء تلك المتعلقة بالاهتمام بالإنتاج و زيادة كفاءة العمليات الإنتاجية على حساب النواحي التسويقية، أو تلك الفلسفة المبنية على"بيع ما يمكن إنتاجه"، و الاهتمام بالجوانب البيعية دون الجوانب التسويقية، و لعل التوجه الحديث و المطلوب تبنيه، و تطبيقه في جانب الشركات، و هو ما يطلق عليه بالمفهوم التسويقي، و يركز المفهوم التسويقي على ثلاثة هي:

1.التوجه بالمستهلك ' consumer orientation ':

و يقوم هذا الوجه على فكرة إن احتياجات المستهلك و رغباته يجب أن تكون محورا لكافة القرارات الإدارية المنظمة، بما فيها القرارات التسويقية، و يلاحظ أن الاهتمام بتحديد رغبات المستهلك، إنما يقوم على فكرة"الأسواق"

(1) - د/محمد فريد الصحن، د/ مصطفى محمود ابو بكر، بحوث التسويق، مرجع سابق، ص 09.