المغالطة: إنها إحدى الحَل التي يلجأ إليها أحد الأطراف لانتزاع إحدى المزايا من الطرف الآخر. كأن تقوم إحدى الشركات بإرسال"شيك"الى البائع بعد خصم نسبة 2،5% مصحوبًا ببطاقة تشير الى أن الشركة تحصل على مثل هذا التخفيض من كل عملائها عندما تسدد القيمة خلال 15 يومًا، أو أن يرسل البائع رسالة الى أحد عملائه تتضمن:"بما أنك لم توافينا باختيارك فسوف نشحن لك الطراز الفاخر مالم يصلني منك رد خلال عشرة أيام".

إن هذه الحيلة تستهدف الشخص الكسول أو الشخص المشغول، فهي تتخير الطريق الأيسر وتتخذ الإجراء مباشرة مالم يصلها رد من الجانب الآخر.

إن الطرف الذي يقوم بهذه الحيلة يستغل تاريخ التعامل السابق مع العميل، فحينما يشرع العميل في الاعتراض على الإجراء المُتخَذ يرد قائلا:"ولكن الأمر لم يشكل لك أية مشكلة في الماضي".

ولمقابلة هذه الحيلة شأنها في ذلك شأن كل الحِيَل غير الأخلاقية، يجب أن تتصل بالطرف الآخر وتخبره بوجوب التقّيد بمزيد من الالتزام الأخلاقي في المستقبل.

وهي أن يعمد أحد الطرفين الى تصعيد مطالبه بعد أن يكون الطرفان قد أبرما اتفاقًا، إنه بالطبع تصرف سافر وغير أخلاقي. ولكن ما الذي يجعل مثل هذا التصرف الشائن ينجح في إنتزاع بعض التنازلات؟

الإجابة هي: أن الطرف الآخر يقوم بالتنازل عن كبريائه ويرضخ بسهولة لمطالب الطرف الأول، فقد يُؤثر الطرف الآخر أن يدفع بدلا من أن يخسر الصفقة.

إن تاريخ الأعمال"يعجُّ"بقصص من هذا النوع والتي تمكن فيها أحد الأطراف من انتزاع بعض المزايا بعد إتمام الصفقة، فقط لأنهم يملكون من"الوقاحة"ما يكفي للمطالبة بالمزيد.

ولكي تحمي نفسك من هذه الحيلة استخدم حيلة السلطة الأعلى: أخبر الطرف الآخر بأن عرضه لا يسيئك ولكن مجلس الإدارة لن يقبل أبدًا بالتفاوض في صفقة قد تم عقدت فعلا، وقد يجبرونك على التنازل عن الصفقة برمّتها. ثم اسع لوضع الطرف الآخر في أفضل الأوضاع لقبول عرضك وذلك بإخباره بأنه على الرغم من أنه لن يكون بوسعك أن تقترب من السعر، فربما أمكنك أن تقدم أحد الإمتيازات القيّمة في أحد الجوانب الأخرى.

أو: اعمد أنت أيضا الى تصعيد مطالبك في المقابل. أخبر الطرف الآخر بأنك سعيد لأنهم أعادوك الى طاولة المفاوضات، لأنك قد أعدت التفكير في الصفقة من جانبك أنت أيضا. ويجب أن لاتسعى بالطبع الى انتهاك أي اتفاق، ولكن بما أن الطرف الآخر يرغب في مناقشة العرض الأساسي، فمن حقك في هذه الحالة أن تشير الى ارتفاع السعر.

من الأفضل تجنب التصعيد وليس مواجهته. وتجنُّب التصعيد يكون باستخدام الأساليب التالية:

-أحسم كل التفاصيل منذ البداية.