فتعود الى العميل لتخبره بسعرك الذي يضاف إليه النفقات الإضافية لتنفيذ الصفقة خلال 120 يوم. بينما يصر العميل على أن يكون التوريد خلال 90 يومًا نظرا لحاجته الماسة للمادة التي ستقوم أنت بتوريدها له.

فتبدأ عمليا المفاوضات في هذا الجو، بينما يبدو أن الشخصين يبذلان جهدهما للتوصل الى حل ولكن دون جدوى، فتتعثر المفاوضات.

وأخيرا يقول المشتري: ربما يمكنني المساعدة، سأتصل بمكتب الشحن وأعود لك مباشرة. ويتركك لمدة 15 دقيقة في دوامة حسابات ما ستخسره في حال فشلت الصفقة، ويعود إليك بعد أن تكون قد توترت أعصابك تماما.

يرسم العميل نظرة قلقة على وجهه ويبادرك قائلا: أظن أنني وجدت حلًا، ولكني بحاجة الى مساعدتك لإتمام الأمر. لقد أبلغني مكتب الشحن أنه يمكننا شحن البضاعة بسرعة ولكن ذلك سيفرض علينا نفقات إضافية للسائقين وأصحاب وسائط النقل، لذلك أطلب منك أن تتنازل عن قيمة نفقات التصميم وأن تتحمل أنت نفقات الشحن الإضافية.

إذا لم تكن حذرا بما يكفي في هذه الحالة فسوف يجتاحك شعور بالارتياح بعد التوصل الى حل مما سيدفعك للتنازل عن القيمة الإضافية إضافة الى تحملك جزء هام من نفقات الشحن، وربما لن تكتشف أنك وقعت فريسة لحيلة الطعم إلا بعد انقضاء أشهر.

ستكتشف أن هذه الشركة لديها إدارة إنتاج وتسويق فائقة الدقة ولايمكن أن تقع في مطب نقص في المواد لكي تضطر الى طلبها خلال 90 يوما، إنما كانت حيلة"قذرة"أفقدتك جزءا كبيرا من أرباحك. بحيث قايضك العميل على القضية الرئيسية وهي"نفقات التصميم"و"نفقات الشحن"مقابل شيئ ثانوي بالنسبة له وهو"زمن التوريد".

لذا: احذر الشخص الذي يسعى الى صرف انتباهك عن القضية الأساسية باستخدام حيلة الطعم. عليك أن تركز على القضية الأساسية وتطرح أي اعتراض جانبا بقولك"هل هذا كل ما يضايقك؟"ثم الجأ الى حيلة السلطة الأعلى والفتى الطيب والشرير قائلا:"دعنا ندون ما وصلنا إليه وسوف أحمله الى اللجنة وأنظر إذا كان بوسعي أن أسدي لك شيئًا."ثم اقلب الطاولة قائلا:"ربما أمكننا أن نعجل بالشحنة ولكن هذا يعني أن تكلفة الهندسة الإضافية سوف ترتفع".

إنها إحدى الحِيَل التي يلجأ إليها المشتري وهي غير محمودة العواقب بالنسبة للبائع إلا إذا كان على دراية بها وبإمكانية استخدامها ضده. تصور أنك على مناقصة مقاولة لبناء منزل، وقد طلبت من 3 مقاولي باطن (sup contractor) أن يقدموا لك عروضهم لتنفيذ المشروع.

وانك طلبت منهم أن يتقدموا بعروض أسعارهم بشكل تفصيلي لكل بند على حدى. وجاءتك العروض على الشكل التالي: