2 -حدسي

وبعد ذلك هل هو:

1 -انبساطي

2 -انطوائي

ثم يلي ذلك:

1 -شعوري

2 مفكر

وأخيرا هل هو:

1 -محكم

2 -إدراكي

إذا استطعت أن تحدد نوع الطرف الآخر وانتمائه .. تمكنت من استمالته لإقناعه وجذبه إليك .. أقدم أسلوب بالإقناع (أسلوب الخسارة) وتتلخص في: (خلق انطباع عند العميل بالخسارة إذا لم يشتري السلعة) أسلوب ناجح خاصة مع الأشخاص من يتصفون بسمات (العاطفيون)

السبب يعود بكل بساطه بان لا احد منا يحب أن يخسر أو يفقد شيء .. فوظف المقنعون البارعون هذه الغريزة لصالحهم.

لقد قام الباحثون بعمل تجربة لإثبات ذلك وأهميتها .. فقاموا بإعداد نشرات بصيغتين للنساء وذلك للسرعة بعمل كشف منتظم للثدي لاكتشاف أي ورم مبكر للسرطان .. فكان الكتاب الأول يؤكد على الآثار السلبية الناتجة عن عدم إجراء الفحص الذاتي المنتظم والخسائر التي سوف تجنيها المرأة بعد ذلك، وحيث أن النساء اللاتي لا يجرين الفحص تكون الفرصة ضئيلة لاكتشاف الورم مبكرًا!!! ... أما الكتيب الثاني فكان يركز على الآثار الايجابية الناتجة عن إجراء الفحص الذاتي المنتظم، وان النساء اللاتي يجرين الفحص تكون لديهن فرصه اكبر لاكتشاف الورم الذي لا يزال قابلًا للعلاج.

وبعد خمس شهور اكتشف الباحثون أن النساء اللاتي قرأن الكتيب الذي يركز على العواقب السلبية كن اكثر ممن من اجرين الفحص ممن من قرأن الكتاب الثاني.

مثال آخر:-

1 -عندما يعرض مندوب عازل حراري لأشعه الشمس للسيارات سلعته يستطيع أن يقدم عرضه بطريقتين:

الأولى: بان المنتج سوف يخدمه كثيرا ويؤمن بروده اكثر بنسبه عالية وحماية سيارته من الحرارة العالية!!

الثانية: الخسارة التي سوف يجنيها صاحب السيارة من عدم استخدامه للعازل وصرفه للكثير من الأموال بالإضافة الى تهلك مراتب السيارة وتعرضها للحرارة .. مما يضطره لتصليح ما قد تلف!!

تلاحظ أحيانا ببعض الإعلانات والتي تحمل عنوان (لا تخسر الفرصة) .. أو (لا تخسر فرصة العمر) الاخيره كانت لها مردود أفضل من بعض الإعلانات التي تقول (فرصه العمر) ...

الشائع بيننا مفاوضة اغلبنا مع السماسرة أنفسهم (اكثر من وسيط) وعدم مخاطبه ومفاوضه (العميل نفسه) وهذا نجده في عالم العقار. فشيء طبيعي أن لا تتم الصفقة، فالذي ينقل سلعتك أو عرضك شخص غير واعي ومقنع ولا يرسم تخيل كافي للطرف الآخر وقد يكون ضعيف شخصيه أما الطرف الآخر فتفشل البيعة بالرفض ليأتي ويبلغك ذلك. فلا تستغرب فشل بعض الصفقات.