الصورة الذي تخيلتها .. فإذا كان الشخص غير مهتم بشكله وأناقته سوف يؤثر ذلك عليك ونفس الشيء عليه .. ويرسل بصرك مؤشرات لعقلك عن هذا الشخص لتترجمه بسرعة خلال دقائق فإما أن ترتاح أو غير ذلك .. يجب أن تكون بأبها صوره لك في أول لقاء وتترك بصمات ممتازة عن شخصيتك .. والأبحاث العلمية تؤيد المقولة التي تقول (انه من الصعب أن تتاح لك فرصة الانطباع الأول مره ثانيه) .. وهذا يفسر لنا حرص بعض الشركات العالمية كالفنادق وشركات الدعاية والإعلان على أن يظهر موظفيها بأفضل صوره وتدفع لهم مقابل ذلك. لأنهم الواجهة للشركة والذين سوف يعطون الانطباع الأول للعميل بطريقه حديثهم وشكلهم.

2 -يقدمون نفسهم بكل حرارة ويعرفون بأنفسهم للطرف الآخر عن مؤهلاتهم ووضعهم الاجتماعي ولا يشعرون بالحرج حتى وان كانوا بسطاء .. فالفكرة إعطاء الطرف الآخر لمحه سريعة عنهم لاختصار مده توطيد العلاقات.

3 -المصداقية والأمانة: من منا لا يحب أن يسمع الحقيقة والصدق؟.يظن اكثر المفاوضون أنهم بكذبهم وغشهم يكسبون ويحققون إنجازات ناجحة. ولكن مع الزمن تنكشف حقيقة كل كاذب. والشخص عندما يعرض سلعته ويبدأ باختلاق الأكاذيب تظهر عليه صفات ودلائل كذبه .. مما يجعل اغلب كبار المفاوضين حال ما شاهدوا تلك الدلائل الانسحاب بكل أدب. فإذا ضع أمامك الصدق بكل كلمه تقوله هذي أول نقطه. ولا تقل مالا تعرفه حتى لا تتعرض لسؤال بعد أن فتحت الباب على نفسك يتسبب بوضعك بموقف المهزوم ..

4 -لا يبالغون في قولهم وحديثهم. وإعطاء ماهو مفيد باختصار ليدعوا الفرصة للطرف الآخر بالأسئلة والذي يعتبر مؤشر جيد بالإقناع عندما يبدأ بذلك.

5 -دائما يقولون لك: كن مستعمًا جيدا .. ولا تقاطع حديث الطرف الآخر ... وركز دوما في عينيه لتبين له اهتمامك .. حتى ولو كان ما يقوله قد سمعته عشرات المرات بين له انك مهتم به .. وعند مقاطعته للمداخلة استأذن .. وفي حاله مقاطعه شخص لحديثكم فورًا يجب أن تستوقفه وتطلب منه عدم فعل ذلك مره أخرى .. أنت بذلك فرضت شخصيتك على الجميع خاصة أمام من تحاول إقناعه.

6 -لا يجعلون أي محاوله للإقناع أو قاعه مفاوضات خالي من الأدلة والبراهين وإذا أمكنهم شهادات عملاء سابقين

7 -لا يخفون الجوانب السلبية بالمنتج .. فهذا يزيد من ثقة الطرف الآخر والعملاء بهم قبل منتجهم ... (تذكر أن لا تجعل ذكرك للجوانب السلبية بآخر الحديث اجعلها في البداية .. لترسل رسالة للطرف الآخر بان يثق بك ثم يبدأ يبني قراره على بقيه حديثك وعدم مفاجأته بالنهاية) .

7 -يمتازون باختيار الكلمات الجديدة والغير مستهلكه .. بالإضافة الى استخدامهم لكلمات لها علاقة بطبيعة عمل العميل

مثال:

لنفرض بان من أريد إقناعه هو مهندس فأقول له: إن هذا المنتج (مبني) على (قواعد) متينة .... الخ

8 -يدرسون نفسيه وشخصيه الطرف الآخر وعمل معادله سريعة ومعرفه نوعيتهم (وهذا يطول شرحه سوف نأخذ لمحه بسيطة عنه بعد قليل)

الآن بعد أن عرفنا أهم الأساسيات التي يجب أن يتصف بها المتفاوض البارع. ننتقل الى مهارة رائعة يقوم بها المفاوضون البارعون ليزيد من فرصه إتمامهم للصفقات وهي: دراسة شخصيه الطرف المراد إقناعه والى أي الفئات ينتمي؟ إن معرفه ذلك يساهم على اختيار الأسلوب والطريق الصحيح للإقناع فهناك أشخاص يحبذون الوسائل المرئية وهناك أشخاص يحبذون لغة الأرقام. وهناك أشخاص يحبوا أن يروا المنتج بعينه ويجب أن يلامسوه والا لن يقتنعوا .... الخ وقد يحتاج المفاوض المبتديء الى وقت طويل حتى يتعرف ماذا يريد الطرف الآخر ليتم إقناعه. والدراسات الطويلة لخصت لنا أهم أربع فئات وكل فئة من نوعين تحدد نوع الطرف ..

كما يلي:

1 -حسي (الشعوريون أو العاطفيون)