المضي قدمًا في التنافس"حيث تناقض المصالح" (المطالبة بالأكثر) ، أو في إيجاد قيمة بالاعتماد على تبادل المعلومات التي تؤدي الى نشوء خيارات ذات منفعة للطرفين هو في صلب"الفن"الذي يمارسه المفاوض.

في رأيي الشخصي والذي يتماشى مع رأي (Jim Camp) الناقد المعروف في التفاوض:

إن المفاوض المحنّك في أي حقل كان، يعلم أن المفاوض الآخر المتحمس لفكرة الكسب المزدوج، والذي يجلس على الطرف الآخر من الطاولة ماهو إلا بطّة عاجزة ...

إن أصحاب الكلام الانسيابي لا يقدمون شيئا لقاء تسوية ما، بل إنهم يطلبون منك أن تقوم بذلك

"أنا أقول كما كان السوفييت يقولون: ماهو لنا فهو لنا، وماهو لك فهو خاضع للتفاوض".

"سوف نتحدث بتفصيل أوسع عن نوعي التفاوض عندما نستعرض استراتيجيات التفاوض في فصل لاحق."

عادة تكون إما شخصية أو تنافسية أو محاولة لإيجاد حل مبتكر لمشكلة يواجهها أو دوافع لجهة يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها

ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تلاحظ عليه انه يسعى لتحقيق أهداف شخصية بالنسبة له.

إما دوافع المنظمة فانه سوف يبذل جهد كبير للوصول للحل الذي يجده وسيلة لإرضاء إدارته أو الجهة التي يتفاوض نيابة عنها.

أما دوافع الحل فهي أن يبحث المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكلا الأطراف.

والجانب الآخر هو جانب المعلومات ولا يقل أهمية فيجب عليك قبل أن تبدأ مفاوضاتك مع الطرف الآخر أن تجمع معلومات تدعم بها موقفك التفاوضي عن الجهة أو الطرف المقابل.

كأن تعرف مثلا مدى حماس الطرف الآخر لإيجاد الحل والكيفية التي يتحمس لها.

وما السعر الذي يريده أو يطلبه أو هدفه.

وصلاحياته وسلطته.

المفاوضون المخضرمون يبذلون أقصى مجهود ممكن لديهم لمعرفة الأشخاص الذين ينبغي عليهم التعامل معهم. مَن هم هؤلاء الأفراد الجالسون في الجانب الآخر من المائدة؟ هل هم مفاوضون أهل خبرة أم أنهم مجرد مبتدئين؟ هل هم من المكافحين أم من اللذين يحبون اجتناب المشكلات؟ هل ثقافة المؤسسة التي يعملون بها بيروقراطية أم ريادية؟ هل هم مخوّلون بإنجاز صفقة ما، أم