المقدمة ... 7

الفصل الأول

تعريف المفاوضات ... 13

أنواع التفاوض ... 14

دوافع التفاوض ... 17

أهمية علم التفاوض ... 19

مفاهيم مرتبطة بعملية التفاوض ... 20

عناصر التفاوض ... 22

شروط التفاوض ... 23

خطوات التفاوض ... 25

مناهج و استراتيجيات التفاوض ... 28

-قوانين عامة ... 28

-استراتيجيات التفاوض ... 44

-سياسات التفاوض ... 49

الحوار وفنون الإقناع ... 50

-أهمية الحوار ... 51

-فنون الإقناع ... 52

-كيف تقنع الآخرين بفكرة ... 55

الفصل الثاني

كيف تبدأ التفاوض ... 57

مناورات الافتتاح ... 61

استخدام الأسلوب الملزم ... 63

مناورات وسط التفاوض ... 66

-كيف تتعامل مع الموقف المتأزم ... 69

-كيف تتعامل مع الموقف المتعثر ... 70

-كيف تتعامل مع الموقف المتفاقم ... 71

اطلب دائما مقابل ... 71

الإنذارات ... 72

السلطة المحدودة ... 72

المقاطعات/التأخير ... 73

المعلومات الإحصائية ... 73

لغة الجسد ... 74

التفاوض مع مختلف الجنسيات ... 77