الفصل الثالث

مناورات نهاية التفاوض ... 84

القيمة النسبية ... 85

لعبة الطيب والشرير ... 85

الاقتناص ... 87

التدرج في تقديم التنازلات ... 88

ممارسة الضغوط دون أن تتجاوز الحد ... 91

الفصل الرابع

القوة في التفاوض ... 94

قيمة الوقت ... 94

قوة التفاوض ... 95

مهارات و ميزات المفاوض الناجح ... 99

الفصل الخامس

حيل التفاوض القذرة ... 111

الطعم ... 111

التقاط الكرز ... 112

طلب المحال ... 114

الخطأ المتعمد ... 115

الرجوع عن الاتفاق بعد الاتفاق ... 115

المغالطة ... 116

التصعيد ... 116

حلية سمك الرنجة الأحمر ... 117

الفصل السادس

معالجة مشكلات التفاوض الصعبة ... 118

-الوساطة ... 119

-التحكيم ... 125

-احد الفروق الهامة بين التحكيم والدعوى ... 125

-فن فض الصراع ... 135

الفصل السابع

استراتيجية ما بعد التفاوض ... 140

-ما بعد المصافحة باليد / تنفيذ الاتفاق ... 140

-تحويل الوعود الى التزامات ... 141

-كتابة الاتفاق ... 142

شراك تنطوي عليها الاتفاقات المكتوبة بشكل سئ ... 142

اثنا عشر شرطا ينبغي أن تدخل في اتفاق ... 143