"يحاول المفاوض هنا أن يجبرك على تحديد مطلبك".ومع ذلك فإن ما يحدث عادة هو وقوع المفاوض غير المحنك في الفخ بل وتنازله عن المساحة الأكبر في رقعته التفاوضية فقط للرد على هذه العبارة.

فالخطوة التالية إذًا بعد إلقاء عبارة"ألا يمكنك أن تقدم ما هو أفضل؟ أن تصمت! اصمت ولا تنبس ببنت شفه. قد يبادر الطرف الآخر على الفور بتقديم تنازلا وهو ما ُيطلِق عليه رجال المبيعات"العبارة الساكنة"وهم يتعلمونها دائما في الأسبوع الأول للعمل. تقدم العرض ثم تصمت، قد يجيبك الطرف الآخر على الفور:"نعم"لذا فإنه من الحماقة أن تنطق بكلمة واحدة قبل أن يصلك رد الطرف المقابل إما بالقبول أو الرفض."

"جلس اثنين من رجال المبيعات على طاولة مفاوضات، وكان أحدهما يسعى لشراء عقار من الطرف الآخر، فقام المشتري بتقديم عرضه ثم صمت تماما كما تعلّم في مدرسة أصول البيع، أما رجل المبيعات الأكثر خبرة أدرك مباشرة أن الطرف الأول يستخدم حيلة العبارة الصامتة، فالتزم الصمت أيضا. واستمر الصمت دقائق، فقام المفاوض الأكثر خبرة بكسر حاجز الصمت بأن كتب على ورقة"قرار" (لاحظ أنه لم يتكلم) وتعمد أن يخطأ بصياغة الكلمة. ودفع الورقة عبر الطاولة إلى المفاوض الآخر، فنظر الطرف الآخر إلى الكلمة وقال بدون تفكير: لقد أخطأت في كتابة كلمة قرار". وبمجرد أن بدأ يتكلم لم يتوقف عن الحديث فواصل حديثه قائلا: إن لم تكن على استعداد لقبول العرض فربما يمكنني أن أقدم 2000 دولار إضافية ولكنني لن أزد على ذلك. لقد بدأ يعيد التفاوض مع العرض الذي قدمه دون أن يحصل على رد الطرف الآخر.

إن استخدام الأسلوب الملزم يعني: أن يرد المفاوض المحنك على عرض الطرف الآخر أو عرضه المقابل قائلا: آسف ألا يمكنك أن تقدم ماهو أفضل من ذلك؟؟ ثم يلتزم الصمت.

إذًا:

-الجأ إلى الأسلوب الملزم للرد على العرض أو العرض المقابل:"يجب أن يكون عرضك أفضل من ذلك"

-إذا لجأ الطرف الآخر إلى هذا الأسلوب، استخدم الحيلة المقابلة قائلا:"إلى أي مدى بالضبط تريدني أن أحسّن عرضي؟"مما سيجبر الطرف الآخر على تحديد مطالبه.

-ركز تفكيرك في قيمة المبلغ الذي تفاوض من أجله، وإياك أن تنشغل بالقيمة الإجمالية للصفقة.

-إن التفاوض القوي هو أقصر الطرق لتحقيق الربح.

لكن يبقى هناك سؤال مهم: إن كنت تطالب بما هو اكثر مما تتوقع الحصول عليه فإلى أي مدى يمكنك أن تطلب؟؟