-مثال: إذا كان مبلغ (200) ألف دولار هو السعر الأقصى الذي ستدفعه وعرض البائع اقتسام الفرق بين عرضه الأخير (300) ألف وعرضك أنت (150) ألف فإنك ستدفع بالتالي (225) ألف دولار إذا ما وافقت على اقتسام الفارق.

أما النقطة المهمة هنا فهي أن حتى ما يبدو كمقايضة متساوية القيمة يمكن أن يكون مضرا. ولهذا فعندما تفكر في نوعية التنازل الذي يطلبه الطرف الآخر، عليك أن تنظر الى الأمر من منظور هدفك التفاوضي العام، وليس كصورة تبادل تنازلات.

-أي تنازل موعود لا قيمة له دون الالتزام بتنفيذه (سنتحدث بالتفصيل عن هذه النقطة في استراتيجية ما بعد التفاوض لاحقا) . فالعديد من التنازلات تتكون من عناصر ستشكل جزءا من أداء الموضوع محل التفاوض، ولهذا فعندما يكون أي تفاوض سيشكل جزءا من أداء أي اتفاق تم التفاوض عليه، ينبغي أن تتأكد من تدون الشروط في اتفاق مكتوب، والا فقد تجد نفسك لم تحصل على ما تفاوضت من أجله.

احرص خلال كل مراحل التفاوض الممتدة حول السعر أن لا تتبع نموذجا في التنازل يسهل اقتفاؤه

"بالأمس فقط جاءني استشاري"الإيزو"، ومعه فاتورة تتضمن أتعابه عن الجولات التفتيشية الشهرية لشركتنا يطلب فيها"1000"دولار شهريا."

قلت له: يبدو أن هناك سوء تفاهم حصل بيني وبين مندوبكم، لقد فهمت منه أنكم تطلبون 2 - 3 آلاف سنويا. إن هذا المبلغ كبير جدا ولا يمكنني أن اقبله، فأرجو أن تقبل اعتذاري.

قال على الفور: أنا راغب جدا في استمرارية التعامل معك، وأنا عادة أطلب من الشركات الأخرى 1200 دولار. قلت لابأس ولكن ليس لدي الإمكانية لدفع مبلغ كهذا، ولا أخفيك أن لدي بدائل مناسبة أكثر.

قال حسنا لتكن 900 قلت ليس الموضوع مئة أو مئين، إن الهوة شاسعة بيننا.

قال لكنك تطرح رقما بعيدا جدا عن الواقع. لم أجبه، استأذنته وخرجت من مكتبي لدقائق قليلة ثم عدت لأدعوه أن يشرب قهوته. دون أن أتحدث بالموضوع، قال لن أخسرك كزبون وسأتنازل الى 800 وهذا سعري النهائي. قلت"بعد أن اتضحت طريقة تنازله": لا أريد أن أضيع مزيدا من وقتك وأقول لك 400 فتقول لي 600 وهكذا، ما رأيك أن أعتمد لك سعر 500 دولار الآن وأحيل الى المحاسبة لاستلام دفعة عن 6 أشهر؟؟

قال أكون سعيدا عندما تكون أنت سعيد. حسنا موافق.

مع أني كنت سأوافق لو قال 550 ولكني كنت متأكد انه"سيهبط"مئة بعد مئة.

لذلك انتبه الى النقاط التالية:

-إن الطريقة التي تتبعها في تقديم التنازلات قد تتيح للطرف الآخر فرصة كشف ما يجول في عقلك.