كنت أحس بثورة يكبتها في"صدره"بابتسامات ليست طبيعية تماما، لم افهم سببها بدقة ولكنها بادية بوضوح على محياه. أضفتها الى أوراقي الرابحة، كان لدي شعور قوي جدا بأني سأحقق مكسبا تاريخيا من هذا الاجتماع.

فتح جوليان حقيبته، وأخرج كمبيوتره المحمول، وضعه أمامنا على الطاولة وقال: دعني أعطيك فكرة عن مصنعنا وإنتاجانا

قلت حسنا.

لم ابد أي حماس لكل ما قدمه من عرض مدروس بمنتهى العناية والدقة، ولكي أشعره بأنني أتابع العرض، طلبت منه أن يشرح لي مبدأ عمل إحدى ماكينات مراحل الإنتاج"التي عرضها"وسألته عن درجة حرارة الفرن في مرحلة الطلاء وعن تدرج درجات الحرارة لحين خروج القطعة من الفرن، بدأت أساريره ترتاح، بعد أن كان قد فرك أرنبة أنفه مرارا، كنت ألاحظ أن إحدى رجليه تهتز بحركة لا يستطيع أن يسيطر عليها، بعد سؤالي بدأ يستقر، نفث زفرة تجاهلتها تماما، ثم اخذ يشرح لي بالتفصيل الممل وأنا أهز رأسي وأبدي أحيانا إشارات موافقة برأسي دون أن أتكلم.

عندما انتهى من العرض قلت: لابأس سيد جوليان، أنا مدرك تماما بأن عمر آلات التصنيع وان بدا عليها أنها قديمة، فالصناعات المعدنية تعتمد على الخامة أولا وعلى دقة الحسابات ثانيا ثم آلية التنفيذ، أتمنى أن يكون لديكم طاقم هندسي كفؤ لدراسة مشروح بهذه الحساسية.

قال نعم لدينا طاقم مؤلف من 14 عشر مهندسا بخبرات لاتقل عن عشر سنوات.

قلت: هذا رائع، إذا ما توصلنا الى اتفاق أتمنى أن التقي هذا الطاقم أثناء زيارتي للمصنع قبل توقيع العقد.

"كنت أدرك نظرية هامة يؤمن بها الكثير من الغربيين أن التفاوض مع العرب يبدأ بتوقيع العقد ثم يفاوضونك"

حاولت أن انزع هذه الفكرة تماما من رأسه قبل أن ندخل في المفاوضات.

قال يسعدنا أن تزور المصنع وسنقوم بإطلاعك على كل أجزاء المصنع.

قلت هذا جيد، دعنا ندخل في المهم.

-جوليان: اظننا قد بدأنا بالمهم منذ وقت أليس كذلك؟

-نعم هناك المهم وهناك الأهم ربما أخطأت بالتعبير أرجو المعذرة

-هل تقصد السعر؟

-الأسعار جزء هام من"المهم"ولكن أيضا ضمانات الجودة وزمن التوريد مهم للغاية.

أحسست أن جوليان قد انتابه شعور بأنه بدأ يسيطر على الموقف، فهاتين النقطتين ربما يستطيع أن يتحكم بهما من خلال إمكانيات المصنع من جهة ومن خلال خبرته التسويقية في الشرق الأوسط.