عاد باسما ممازحا قابلته بنفس الأسلوب وقلت له: لن أسقيك مزيدا من الشاي قبل أن نوقع الاتفاق المبدئي.

كان جملتي هذه جرعة مهمة جدا له أعادت له بارقة الأمل بالفوز بالعقد قال: ماهو السعر المناسب بالنسبة لك؟

قلت إذا حذفنا نسبة 5% وهي نسبة العميلين مجتمعين يكون سعركم القابل للتفاوض هو 26 مليون و 800 ألف جنيه أليس كذلك؟

أخذ الآلة الحاسبة من يدي وأجرى حسابات"نصفها وهمية"ثم قال: لا أظن أن هذا السعر مناسب، أستطيع أن أعطيك 1% حسم وعلى مسؤوليتي الشخصية.

قلت: أنا معك بأنه ليس السعر المناسب فنحن سنقتطع منه مبلغا آخر بعد أن ننتهي من هذه النقطة.

ضحك"نصف ضحكة"أتبعها بزفرة وقال: سأكون معك صريحا وواضحا: لقد أعجبت بك كشخص وسوف أكون الى جانبك قدر المستطاع، سأعطيك كل ما تسمح به صلاحياتي جيد؟

قلت: أشكرك طبعا ولكن ربما صلاحياتك لا توصلنا الى الرقم المناسب، لا مانع لدي أن ترجع الى إدارتك من الآن لا أن تنتظر الى وقت الحسم، لأني أريد أن انهي نقاشا تكون نتيجته مرضية للطرفين وبنفس الوقت لا أضعك في مأزق مع إدارتك. وناولته سماعة الهاتف، قال شكرا سأتحدث من هاتفي ولكن هل تسمح لي أن أتكلم على انفراد؟ قلت بكل تأكيد تفضل الى المكتب المجاور.

أسقط جوليان من يده أهم أوراق تفاوضه معي بهذه الخطوة وحتى الآن لا أدري كيف وقع بهذا المطب رغم أن الفترة اللاحقة أظهرت لي بأنه رجل مبيعات متميز.

عاد جوليان بعد دقائق وقال: لقد وافقت الإدارة تحت إلحاح مني على حسم 2% من السعر. وهذا هو السعر النهائي بالنسبة ل بيرماستور.

قلت لابأس بإمكاني بكل بساطة أن أقول لك: حسنا ربما يكون بيننا مشروعا آخر في وقت لاحق خاصة وأنك تعلم تماما بأن لدي عروض من شركات أخرى، ولكني لا أحب هذه السياسة، أنا مقتنع مبدئيا بمنتجكم، ومقدر أهمية العقد بالنسبة لكم ولذلك سأترك الباب مواربا بيننا وأقول لك أنا بحاجة الى حسم 13% من السعر المقدم لكي تقتربوا من سعر منافسيكم

قال ولكن منافسنا لا يستطيع تنفيذ مشروع بهذا الحجم

قلت هذه قضيتهم وليست قضيتك، عرضهم يتضمن التزاما تاما بالمواصفات العالمية وضمان للمشروع لمدة عشرين عاما. قال: اظن أن الفرق شاسع فيما بيننا، قلت حسنا: ما رأيك أن أعطيك فرصة لتسأل الإدارة ولكن أرجو أن تعلمهم بأن عرضهم هذا ربما يكون آخر المطاف في نقاشنا؟