القيمة من خلال التسويق أنظر الاستراتيجية من الواقع(3

/ 4)والتي تعرض كيف أن قوة العمل البيعية في شركة امستطاعت أن تزيد من إدراك القيمة المصاحبة لأحد عقاقير الشركة الرئيسية تولوقت left . استراتيجية من الواقع(3

خلق القيمة في شركة فايزر إن دواء بروزاك المضاد للاكتئاب الذي أنتجته شركة إيلي ليلي وطرحته في الأسواق عام 1988، أصبح اكثر العقاقير في مجال علاج العلل العقلية أدرار للأرباح في تاريخ الدواء والعلاج. وفي عام 1995، قام المستهلكون الأمريكيون بصرف 19 مليون وصفة طبية (روشتة) من دواء بروزاك آمين تسكين وتخفيف آلام طائفة كبيرة من المتاعب العلية بما فيها الاكتئاب المزمن و الشره وحالات الهوس، وفي عام 1995 جاوزت مبيعات هذا الدواء على مستوى العالم 2 بليون دولار، مما جعل منه منجما للذهب، بالنسبة لشركة اليلى إلا أن مرکز پروزاك في السوق قد أضحى عرضه للهجوم من قبل حملات التسويق والبيع الجريئة التي تطلقها شركات الدواء المنافسة وخاصة فايزر. وفي عام 1992، انتجت شركة فايزر عقارها الخاص بعلاج الاكتئاب، وهو زولوفت"Zoloft"ويقول الخبراء أن الفروق بين بروزاك، وزولوقت ع قليلة للغاية، إذ أن كلا العقارين ينطلقان من قاعدة وظيفية واحدة، وذلك برفع معدلات إفراز مادة كيماوية في المخ تدعى"سيروتونين"، ويعتقد أن النقص في إفرازها يؤدي بكثيرين إلى الدخول في حالة الاكتئاب. كما أن الدوائبين لهما نفس الأعراض الجانبية. فدواء بروزاك قد يؤدي إلى الغثيان والعصبية والأرق والميل للنعاس، أمازولوقت قد يسبب الغثيان وبعض مشكلات المعدة والإسهال و اختلال في الوظائف الجنسية والنعاس. يقول أحد الخبراء"أن هذين العقاريين متشابهين بشكل كبير، لدرجة أنك تخدع نفسك إذا اعتقدت أن أحدهما يفوق الأخر في علاج المرض."

وبرغم التشابه بين المنتجين، إلا أن فايزر استحوذت على نصيب من حصة ليلى في السوق. وفي عام 1995 استحوذ زولوفت