بالنظر إلى ولايه العملاء، والذي هو دالة على قدرة الشركة على إرضاء عملاتها. ونظرا لأن الكتابا ميل جديد يقاضي وجود تكاليفة ثابتة في كل مرة من معدات الإنتاج وخصوصا فيما يتعلق بالإعلان والترويج وما شابه ذلك، لذا توجد علاقة مباشرة بين معدلات التحول والتكاليف. وكلما طالت فترات احتفاظ الشر بالعميل، كلما زاد حجم مبيعات الوحدة، والتي تتحقق من وراء العسيل، والتي يمكن أن تكون مقابل التكاليف الثابتة، وكلما انخفض متوسط تكلفة الوحدة في كل حالة بيع، وهكذا تستطيع القول أن خفض معدلات تحول السيل يسمح للشركة بتحقق اقتصاديات عالية للتكلفة ونجد ذلك موضحا في الشكل (65) » والذي يبين أن ارتفاع معدلات التحول يتنسن متوسطة عالية التكاليف الوحدة أو العكس صحيح) -

شكل رقم (5) العلاقة بين ستوسط تكلفة الوحدة ومعدلات تحول السبل

منخفض

معدلات تخون العميل

منخفضنا ومما يترتب على العلاقة التي أوردنا تلخيمة لها في الشكل (1) العلاقة الأخرى الصورة في الشكل زه بين طول وقت بقاء وأستمرار العميل مع الشركة، وسعدل الريح بالنسبة لكل عميل. ونظرا للتكاليف الثابتة المترتبة على اكتساب عملاء جدد، وكذلك تقديم الخدمات للعملاء الذين يبقون مع الشركة الوقت قصير قبل التحول إلى المنافسين، فقد ينتج عن ذلك، أرياح سلبية. وكلما

طالت فترة بقاء العميل مع الشركة، كلما ارتفع معدل التكاليف الثابتة الاكتساب هذا العميل، والتي يمكن توزيعها على عمليات الشراء المتكرر من قبل ذلك العمل، التي تساهم في رفع نسبة البريح لكل عميل. وهكذا و كما أوضحنا في الشكل (7/ 5) ، يوجد علاقة موجبة بين طول بقاء العميل مع الشركة والأرباح بالنسبة لكل عميل